Cách xây dựng chiến lược Marketing B2B hiệu quả

Do đặc thù nhóm khách hàng B2B là doanh nghiệp với quá trình ra quyết định mua hàng phức tạp và mất nhiều thời gian. Nếu doanh nghiệp muốn chinh phục nhóm khách hàng này thì phải có chiến lược Marketing phù hợp. Với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường đòi hỏi doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược cần phân tích kỹ các yếu tố: khách hàng, đặc điểm sản phẩm và dịch vụ,… Trong bài viết này, hãy cùng Optimal Agency khám phá về cách xây dựng chiến lược Marketing B2B hiệu quả.

Chiến lược Marketing B2B là gì?

Marketing B2B là hoạt động tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp đến doanh nghiệp khác. Hoạt động này sẽ tập trung vào việc quảng bá, bán hàng và tạo dựng mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Mục tiêu của marketing B2B là tạo ra giá trị cho doanh nghiệp, cải thiện hiệu suất chiến dịch marketing và đạt được mục tiêu kinh doanh.

So với marketing B2C thì thông điệp của marketing B2B thường mang tính thông tin trực diện hơn. Bởi quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường dựa trên việc tối ưu hóa chi phí và lợi nhuận cuối cùng, khác với quyết định mua hàng của khách hàng cá nhân. Doanh nghiệp khi ra quyết định mua hàng thường cân nhắc đến tỷ suất lợi nhuận ROI. 

Chiến lược marketing B2B là một kế hoạch tổng thể về cách doanh nghiệp triển khai chiến dịch marketing sản phẩm, dịch vụ cho những doanh nghiệp khác. Nó được tạo dựng dựa trên việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và mục tiêu kinh doanh. 

Việc tạo dựng chiến lược marketing B2B rất quan trọng bởi nó định hướng cho toàn bộ chiến dịch đi đúng hướng. Chiến lược marketing B2B thành công phải tiếp cận được nhiều khách hàng ở cùng một thời điểm. Hơn nữa, nó cũng phải đáp ứng được chu kỳ bán hàng dài hơn. Vì doanh nghiệp thường nghiên cứu lưỡng trước khi mua hàng và có sự tham gia của nhiều bên trong quá trình ra quyết định. 

Tại sao cần xây dựng chiến lược Marketing B2B?

Chiến lược marketing B2B như một “kim chỉ nam” để chiến dịch tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng B2B hoạt động hiệu quả. Việc tạo ra một kế hoạch phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận, tương tác và chuyển đổi nhóm khách hàng đặc biệt này. Bằng cách xây dựng chiến lược Marketing B2B thì doanh nghiệp có thể nhận được những lợi ích sau: 

Tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu 

Khác với B2C thì khách hàng của B2B là các doanh nghiệp, tổ chức mua hàng. Thị trường B2B có đặc điểm khác so với B2C. Bằng việc xây dựng chiến lược marketing B2B thì doanh nghiệp có thể nắm bắt được đặc điểm, hành vi của khách hàng. Từ đó tạo ra chiến dịch tiếp thị hiệu quả và tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng B2B. 

Thúc đẩy ra quá trình ra quyết định mua hàng

Đối với thị trường B2B thì quyết định mua hàng thường rất phức tạp và có sự tác động của các bên liên quan. Do đó, việc xây dựng chiến lược marketing B2B giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành trình khách hàng. Từ quá trình nghiên cứu đến việc ra quyết định mua hàng và duy trì mối quan hệ sau bán hàng. Nhờ việc hiểu rõ điều này mà doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp những thông tin và giải pháp phù hợp để tạo dựng niềm tin. Từ đó thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng. 

Xây dựng tương tác và mối quan hệ lâu dài

Hoạt động marketing B2B không chỉ tập trung vào việc bán hàng mà còn chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Một chiến lược marketing B2B đúng đắn phải cung cấp những giá trị thực và đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Khi đó doanh nghiệp có thể tạo dựng lòng tin với khách hàng, tăng sự tương tác và tăng cường lòng trung thành của khách hàng để tạo ra các cơ hội kinh doanh bền vững. 

Nâng cao sự nhận thức thương hiệu

Nếu doanh nghiệp có một chiến lược marketing B2B hiệu quả có thể làm nổi bật sự khác biệt, nâng cao lợi thế cạnh tranh. Từ đó thu hút sự chú ý và tăng quan tâm của khách hàng tiềm năng về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Marketing B2B không chỉ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu trong ngành mà còn đối với các đối tác tiềm năng. 

Tối ưu hóa chi phí 

Bằng việc xây dựng một chiến lược marketing B2B giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và ngân sách vào các hoạt động marketing mang lại hiệu quả cao. Thay vì tiếp cận riêng lẻ, doanh nghiệp có thể xác định các kênh tiếp thị phù hợp. Đồng thời tạo nội dung tối ưu cung cấp những thông tin khách hàng cần để tối đa sự tương tác. Điều này giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả tiếp thị cao hơn với chi phí tốt hơn. 

Tiếp cận thị trường mới  

Nhờ việc nắm bắt các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp có thể phát hiện các cơ hội mới và phát triển chiến lược marketing tiếp cận và chinh phục thị trường. Chiến lược marketing B2B giúp doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận thị trường mới và mở rộng hoạt động kinh doanh. 

Cách xây dựng chiến lược Marketing B2B chi tiết, hiệu quả nhất

Xây dựng chân dung khách hàng

Đây là bước quan trọng trong mọi chiến dịch marketing chứ không chỉ Marketing B2B. So với khách hàng B2C thì chân dung khách hàng B2B sẽ phức tạp hơn. Đặc biệt là trong những giao dịch lớn thì quyết định mua hàng không chỉ được quyết định bởi một người còn chịu tác động của các bên liên quan. Việc phác họa chân dung khách hàng trong chiến lược marketing B2B giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình là ai, họ có nhu cầu gì và giải pháp mà doanh nghiệp mang đến cho họ có thực sự phù hợp. 

Việc xác định rõ đối tượng cần nhắm tới sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp chiến dịch marketing đến đúng đối tượng. Điều này giúp tiết kiệm thời gian, chi phí và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực. 

Tạo bản đồ hành trình khách hàng

Bản đồ hành trình khách hàng là toàn bộ trải nghiệm mà khách hàng có với doanh nghiệp. Nó bao gồm các tương tác của khách hàng trên các kênh, thiết bị và điểm tiếp xúc trong suốt vòng đời của khách hàng. Kể từ khi nhận thức về sản phẩm, dịch vụ đến khi trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. 

Thông qua việc tạo bản đồ hành trình khách hàng thì doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về hành trình và trải nghiệm của khách hàng khi tiếp xúc với các sản phẩm, dịch vụ. Nhờ việc hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng từ đó có cách thức tiếp cận phù hợp để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. 

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trong lĩnh vực mà doanh nghiệp hoạt động có nhiều đối thủ. Để nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp cần hiểu rõ về chiến lược marketing mà đối thủ đang sử dụng và đánh giá mức độ hiệu quả. Bằng việc theo dõi, đo lường những điểm mạnh và hạn chế của chiến lược thì doanh nghiệp có thể học hỏi những điểm mạnh để áp dụng vào chiến lược marketing B2B của mình. 

Xác định mục tiêu chi tiết

Việc thiết lập chiến lược marketing B2B sẽ trở nên vô nghĩa nếu thiếu mục tiêu rõ ràng, cụ thể. Một số mục tiêu marketing B2B phổ biến gồm: tăng traffic, nâng cao doanh số, tăng số lượng khách hàng tiềm năng, tăng tỷ lệ chuyển đổi. Mục tiêu không chỉ định hướng cho quá trình triển khai chiến dịch marketing thành công mà nó còn giúp bạn đo lường kết quả. Bạn có thể áp dụng nguyên tắc SMART để mục tiêu rõ ràng, chi tiết và có tính khả thi. 

Lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp và lên kế hoạch

Khi đã hiểu rõ đối tượng mục tiêu cũng như mục tiêu chiến dịch cần đạt được thì doanh nghiệp cần phải xác định được cách thức tiếp cận khách hàng mục tiêu phù hợp. Vì doanh nghiệp không có nguồn lực để triển khai chiến dịch marketing trên tất cả kênh nên phải lựa chọn kênh phù hợp. 

Để chọn được kênh tiếp cận khách hàng phù hợp thì bạn cần dựa trên hành vi của đối tượng mục tiêu: họ hay truy cập kênh nào để tìm kiếm thông tin về sản phẩm & dịch vụ, vấn đề mà họ quan tâm là gì,… Khi lựa chọn được kênh tiếp cận khách hàng phù hợp thì doanh nghiệp cần lên kế hoạch chi tiết để triển khai. 

Đo lường hiệu quả chiến lược 

Bước cuối cùng trong việc xây dựng chiến lược marketing B2B là đo lường hiệu quả và cải thiện. Thông qua việc theo dõi, đo lường hiệu quả thì bạn có thể biết được chiến dịch, kế hoạch đã triển khai có đạt được kết quả như mục tiêu đã đặt ra hay không. Nếu đạt được thì tiếp tục duy trì còn không thì doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược marketing để đạt được kết quả tốt nhất. Bên cạnh đó, bạn có biết quảng cáo B2B khác với quảng cáo B2C như thế nào chưa, nếu chưa hãy tìm hiểu ngay hôm nay nhé.

Như vậy là chúng tôi đã cùng nhau tìm hiểu về marketing B2B là gì, tầm quan trọng của việc triển khai chiến lược và cách xây dựng chiến lược Marketing B2B thành công. Hy vọng rằng với những thông tin này sẽ giúp ích cho bạn trong việc triển khai chiến lược marketing B2B đạt hiệu quả cao. 

Tham khảo thêm:

• Top 8 Công cụ đo lường hiệu quả marketing tốt nhất 2024
• Marketing Automation bao gồm những yếu tố nào?
• Các hình thức Affiliate Marketing phổ biến hiện nay

Câu hỏi thường gặp