Trong chiến lược marketing và kinh doanh của mọi doanh nghiệp, Marketing qualified lead (MQL) là yếu tố đóng vai trò rất quan trọng. Khi xác định được những đối tượng này và thu hút họ thì doanh nghiệp có nhiều khả năng chốt đơn thành công, nâng cao doanh số bán hàng. Tuy nhiên, việc xác định MQL là thách thức đối với nhiều doanh nghiệp. Đừng quá lo lắng, bài viết dưới đây Optimal Agency sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn Marketing qualified lead là gì và các bước xác định MQL nhanh chóng, hiệu quả.
Marketing qualified lead là gì?
Lead là gì?
Là người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu, khiến họ trở thành khách hàng tiềm năng. Lead trong marketing là những dữ liệu về khách hàng tiềm năng đang quan tâm về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Mặc dù Lead không thể tạo ra khách hàng mua sản phẩm ngay tại thời điểm đó nhưng nó có thể khiến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự trong tương lai.
Mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp là tạo càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thực hiện các hành động để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực. Thông qua các nội dung quảng cáo, các ưu đãi khuyến mãi về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu.
Phân loại lead trong marketing
Sau quá trình thu thập thông tin, các đối tượng khách hàng mà Lead thu thập được sẽ phân thành 3 nhóm: Information qualified lead (IQL), Marketing Qualified Leads, Sale Qualified Leads (SQL). Mỗi nhóm tương ứng với quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm thành khách hàng thực. Ở mỗi giai đoạn khác nhau, khách hàng tiềm năng sẽ có những đặc điểm khác nhau và cần chiến lược marketing khác nhau.
Information qualified lead (IQL)
Nhóm đối tượng này thuộc giai đoạn đầu của hành trình khách hàng. Những đối tượng này chưa biết gì về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là thời điểm mà doanh nghiệp cần cung cấp thông tin hữu ích về các chủ đề mà khách hàng quan tâm để thu thập dữ liệu cá nhân như tên, địa chỉ email, vị trí…
Marketing Qualified Lead (MQL)
Nằm ở giữa trong một hành trình khách hàng trong quá trình marketing. Nhóm khách hàng này có sự quan tâm và mức độ tương tác nhất định tới doanh nghiệp. Sau khi xác định rõ nhu cầu thì họ thường mong muốn nhận thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp.
Sales Qualified Lead (SQL)
Nhóm đối tượng nằm ở cuối của phễu marketing và họ ở trạng thái sẵn sàng mua hàng. Thông thường, họ được bộ phận marketing nghiên cứu và đánh giá, rồi mới được chuyển giao cho bộ phận bán hàng để cung cấp sản phẩm, dịch vụ.
Marketing qualified lead là gì?
Được viết tắt là MQL hay khách hàng tiềm năng được đánh giá bởi bộ phận Marketing. Đây là khái niệm dùng để chỉ những đối tượng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Mặc dù họ chưa mua hàng nhưng có nhiều khả năng sẽ trở thành khách hàng thực sự.
MQL thường nằm ở giữa phễu bán hàng là kết quả của các chiến dịch marketing nhằm thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua nội dung, truyền thông, và các hoạt động tương tác.
MQL thể hiện sự quan tâm tới việc mua hàng, sẵn sàng tiếp nhận các ý tưởng mua hàng và có những phản hồi với doanh nghiệp. Một số hành động thường gặp của Marketing Qualified Leads đó là:
- Điền các mẫu đơn khảo sát trực tuyến của doanh nghiệp
- Tải xuống hoặc sử dụng phiên bản dùng thử của các phần mềm thuộc doanh nghiệp
- Cung cấp email để cập nhật thông tin từ doanh nghiệp
- Thêm vào danh sách yêu thích hoặc giỏ hàng những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
- Truy cập nhiều lần và dành nhiều thời gian trên trang web của doanh nghiệp
- Truy cập vào link quảng cáo để tìm hiểu thêm về doanh nghiệp
- Tương tác, liên hệ với doanh nghiệp với mong muốn được cung cấp thêm thông tin
Tại sao MQL lại quan trọng đối với doanh nghiệp?
Sau khi hiểu được Marketing qualified lead là gì thì hãy cùng khám phá tầm quan trọng nhóm đối tượng này. MQL đại diện cho những khách hàng tiềm năng có tiềm năng nhất để trở thành khách hàng trả tiền. Nó phù hợp và đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực SaaS và công nghệ bởi những lý do sau:
Phân loại khách hàng tiềm năng
Nhờ MQL, doanh nghiệp phân biệt được khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng. Từ đó áp dụng các chiến lược marketing và bán hàng phù hợp.
Cải thiện mối quan hệ với khách hàng
Qua việc giao tiếp và tương tác mục tiêu, MQL giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng giúp tăng khả năng chuyển đổi.
Nâng cao hiệu quả bán hàng
Bằng cách xác định sớm MQL trong kênh bán hàng, doanh nghiệp có thể rút ngắn chu kỳ bán hàng. Khi tập trung vào MQL giúp nhóm bán hàng của doanh nghiệp tiếp cận với những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi.
Phân bổ nguồn lực tốt hơn
MQL giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và nỗ lực tiếp thị vào những đối tượng có nhiều khả năng chuyển đổi hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên. Bạn có thể sử dụng nguồn lực marketing hiệu quả và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu
MQL là giai đoạn quan trọng trong việc tạo ra một quy trình bán hàng hiệu quả. Đồng thời giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi từ tiềm năng sang khách hàng thực tế. Việc chuyển đổi thành công MQL thành khách hàng có thể đóng góp đáng kể vào tăng trưởng doanh thu.
Marketing qualified lead không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận được với những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao. Bên cạnh đó, nó còn giúp tối ưu hóa quy trình làm việc, nâng cao hiệu suất và hiệu quả cho các chiến dịch marketing.
Quy trình 7 bước xác định Marketing qualified lead chuẩn
Hiểu về Marketing Qualified Lead và xây dựng ý tưởng chung
Trước khi bắt đầu thì bạn cần hiểu được bản chất của Marketing qualified lead là gì? Kế tiếp, bộ phận marketing và bán hàng cần kết hợp với nhau để phát triển và thống nhất các ý tưởng. Nếu như đội ngũ Marketing tập trung vào từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng thì đội ngũ Sale sẽ tiến hành xem xét, kiểm tra và đưa ra các ý kiến hoàn thiện ý tưởng. Để các bước tiếp theo đạt hiệu quả thì cần sự thống nhất về ý tưởng.
Xác định marketing qualified lead dựa trên nhân khẩu học
Tiếp theo, doanh nghiệp sẽ sử dụng các thông tin về nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập,… để xác định đối tượng MQL. Hành trình mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng bởi những yếu tố nhân khẩu học nên doanh nghiệp cần chú ý.
Nhận phản hồi từ bộ phận bán hàng
Sau khi xác định được MQL thì bộ phận marketing cần trao đổi và nhận phản hồi từ đội ngũ bán hàng. Từ đó biết được những khách hàng thực sự tiềm năng với doanh nghiệp và những khách hàng dễ liên hệ và đánh giá chất lượng.
Những khách hàng tiềm năng không chỉ được công nhận bởi bộ phận marketing mà còn phải xác định những khách hàng mà bộ phận bán hàng sẵn lòng làm việc cùng.
Nghiên cứu hành vi khách hàng tiềm năng
Việc nghiên cứu hành vi giúp doanh nghiệp có cơ sở để phát triển những bước tiếp theo và tiến hành chốt sale với khách hàng. Bằng việc phát triển các hành động để thúc đẩy khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Ví dụ như những đối tượng dành nhiều thời gian và liên tục xem các nội dung trên website của bạn. Rất có thể họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp rất cao. Lúc này, doanh nghiệp nên đưa ra các chương trình ưu đãi, khuyến mãi để thúc đẩy quá trình mua hàng của họ.
Bạn có thể dựa vào Digital Footprints để biết những vấn đề mà MQL đang quan tâm và mức độ cấp bách của họ đối với vấn đề đó tới đâu.
Dự đoán hiệu quả hoạt động
Trong quá trình xác định MQL thì việc dự đoán hiệu quả hoạt động cũng đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Đội ngũ marketing và bộ phận bán hàng cần có sự phối hợp với nhau để thực hiện tốt điều này.
Nếu xây dựng chỉ số chất lượng quá hẹp thì chất lượng của các hoạt động Marketing không đủ cung cấp cho bộ phận bán hàng đủ số lượng lead họ cần. Do đó, trong một số trường hợp thì đội ngũ bán hàng cũng cần chấp nhận các ý tưởng thu hút lead chất lượng rộng hơn để có đủ khách hàng tiềm năng.
Xem xét lại marketing qualified lead định kỳ
Theo từng quý, cả hai bộ phận bán hàng và Marketing cần ngồi lại họp để xem xét, đánh giá về các lead. Từ đó đưa ra quyết định có nên điều chỉnh thêm yếu tố nào trong MQL nữa hay không.
Qua bài viết, bạn đã hiểu rõ hơn về Marketing qualified lead là gì cùng các bước để xác định chính xác MQL. Mong rằng những điều này sẽ giúp bạn có thể triển khai các chiến dịch marketing đạt hiệu quả cao và tiết kiệm thời gian, chi phí nhất. Bên cạnh đó, chúng tôi còn cung cấp các thông tin hữu ích khác như cách kháng page bị hạn chế quảng cáo.
Có thể bạn muốn biết:
- Marketing Automation bao gồm những yếu tố nào?
- Cách ứng dụng Google Ads trong Affiliate Marketing
- Chiến lược Social Media Marketing được thực hiện như thế nào?
Câu hỏi thường gặp
Một MQL (Marketing Qualified Lead) là một khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Các tiêu chí quan trọng để xác định một MQL bao gồm: độ tuổi, ngành nghề, vị trí, quốc gia, hạng mục sản phẩm hoặc dịch vụ quan tâm, và mức độ tương tác với nội dung của bạn.
Điểm khác biệt lớn nhất giữa MQL và SQL là ý định mua hàng. Nếu như Marketing Qualified Lead mới chỉ dừng lại ở mức độ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ thì Sales Qualified Lead là những khách hàng đã có ý định mua hàng. Việc xác định MQL và SQL giúp đội ngũ tiếp thị và bán hàng biết họ nên dành thời gian và nỗ lực vào đối tượng nào, thời điểm ra sao.
